A continuación se encuentran los links de referencia y reglamento para las ventas desde Operaciones.
Explicación general
La dinámica busca que aquellas personas que atienden directamente a los clientes tengan oportunidad de comisionar por renovaciones o ventas adicionales que podamos generar. En el fondo, lo que buscamos es transferir un poco del presupuesto de adquisición de clientes a quienes operan los mismos y en este sentido permitirles incentivarlos a dar una mejor atención. Más amena, más flexible. Adicional, nos va a permitir empezar a identificar aquellos clientes con productos o servicios más prometedores, para poder ofrecer a los mismos diferentes alternativas que nos ayuden a visibilizar casos de éxito en la empresa.
A continuación el flujo de proceso que será empleado para lo anterior:
¿Quiénes pueden vender?
En esta primera etapa vamos a probar únicamente con la oportunidad de venta para los KAMS o personas que atienden directamente un cliente, con el fin de probar la dinámica. Cabe resaltar, que solo se podrá vender a un cliente que se está atendiendo actualmente, no se podrá a uno atendido por otro KAM o un cliente nuevo. Adicional, podrán apoyarse en los PM’S previamente definidos, pero no en el equipo comercial, exceptuando pequeñas dudas que puedan surgir en cuanto al proceso de venta o subida a hubspot. Si se quiere realizar la venta, se debe continuar con todo el trámite que la misma requiere por su propia cuenta. Sin embargo, para apoyo en reuniones y consejos comerciales estará nuestro CCO (Carlos Abondano) en quien podrán apoyarse para estos procesos de venta.
A continuación algunos casos y ejemplos de procesos de ventas de kams para un mayor entendimiento:
| CASOS DE EJEMPLO | ALTERNATIVAS DE VENTA |
| Líder de desarrollo atiende cliente de sitio web e identifica que el cliente podría necesitar un plan de pauta cómo social Ads para probar la construcción digital que ha venido desarrollando con usuarios reales. | El líder de desarrollo realiza la venta por sí mismo, la sube a sistema y comisiona el 6% del valor total del negocio. De no querer hacerlo, crea el lead a través del formulario de referidos para que ventas concrete la venta (comisionando entre 5.000 y 10.000 por el lead). |
| Trafficker con cliente de Social Ads identifica que su cliente puede realizar una página web o community manager para mejorar su arquitectura digital. | El Trafficker realiza la venta por sí mismo, la sube a sistema y comisiona el 6% del valor total del negocio. De no querer hacerlo, crea el lead a través del formulario de referidos para que ventas concrete la venta (comisionando entre 5.000 y 10.000 por el lead). |
Los kams son quienes atienden directamente un cliente cómo por ejemplo: Líder de desarrollo en website, Content Manager en CM, Digital Manager en DM, Trafficker en Sociald y Google Ads y Diseñador en Logos o Borchures.
Paso a paso para mi primera venta
La persona que realice la venta, deberá encargarse de:
- Solicitar la creación de un usuario en Hubspot y ser incluidos en el canal de discord «dudas-ventas-ops». Esto deben hacerlo solicitando a Juan Diego Dillmann o Daniel Valcarcel para que envíe la solicitud y podamos agregarlos. Tan solo deben enviar su correo de Sense y de Gmail para la creación.
- Enviar cotización que encontrarás en este link o revisar precio en el cotizador.
- Enviar contrato generado en el siguiente link.
- Enviar cuentas para el pago y solicitar comprobante, siguiendo las políticas de comprobantes, anticipos y descuentos descritas en este link. (De no cumplir el negocio no será contabilizado).
- Crear negocio en Hubspot siguiendo el siguiente instructivo.
- Enviar mensaje por canal de «dudas-ventas-ops» para asegurar el registro del negocio.
NOTAS IMPORTANTES:
- Por ahora, tanto ventas cómo operaciones podrán realizar ventas de clientes actuales, en ese sentido la venta de los clientes será atribuida a quien tenga mayor intervención en el proceso comercial de renovación del cliente. En otras palabras, la venta será atribuida a quien tenga un proceso comercial con el cliente que lleve al pago del anticipo para continuar.
- De requerir una factura proforma o un link de pago Daniel Varcarcel y Juan Diego Dillmann tendrán accesos para hacerlas.
- Las ventas serán válidas únicamente tras la aprobación de realiza auditoria sobre la veracidad del pago del anticipo en la cuenta de Sense Digital.
- Todos los negocios del día anterior son exportados de manera diaria a las 6 AM, en este sentido ten cuidado con la fecha de pago de anticipo o tu negocio no será descargado.
Renovaciones
Los clientes de renovaciones podrán ser vendidos por el KAM encargado del cliente (Digital Managers, Traffickers, CM’S, otros). Para lo mismo deberán manifestar su intención de renovación a Juliana Abondano para que de un tiempo antes de pasar el cliente a comercial.
El intervalo de tiempo que daremos para realizar la renovación por parte de operaciones, será de 3 días hábiles a partir de la fecha de entrega, en caso de que el KAM no se sienta cómodo realizando la venta o no logre la misma, el cliente caerá nuevamente en comercial cómo se hace habitualmente en la actualidad.
Cross Sale
Las ventas Cross Sale son cuando clientes requieren algo totalmente diferente a lo que están contratando actualmente. El ejemplo más claro es un cliente de web que quiere contratar un plan de marketing o un cliente de Social Ads que quiere contratar Google Ads, CM, un sitio web o aplicación.
Para este tipo de clientes recomendamos acudir a una reunión con PM de apoyo o explicar nosotros mismos en que consiste el plan. Tendrán cómo apoyo propuestas comerciales y los contratos para tener claros los alcances de cada plan.
De concretar la venta deberá seguir el mismo proceso evidenciado en «Renovaciones» en la parte superior.
Up Sale
Las ventas de Up Sale son cuando clientes requieren un poco más del servicio que ya están contratando. En este sentido en web podrían ser Adons y en Marketing subir el plan que ya se tiene. Estas ventas deberán ser aprobadas por el COO (Camilo Castro) para asegurarnos que realmente son cosas que no están dentro del alcance de lo contratado actualmente. Las aprobaciones se realizarán a través de este formulario.
De concretar la venta deberá seguir el mismo proceso evidenciado en «Renovaciones» en la parte superior.
Referidos
Los referidos son el primer sistema de incentivo con el cual buscamos que aquellas personas de operaciones, quienes no necesariamente quieren vender o se sienten cómodos con hacerlo, puedan ganar a partir de la generación de clientes potenciales que ventas si pueda explotar. En este sentido, a continuación se presenta el landing donde podrán subir clientes potenciales para comercial. Recuerden que cualquier cliente que esté trabajando con ustedes puede tener ya una necesidad de adquirir algo o ustedes mismos pueden hacerle caer en cuenta que necesita dar más pasos para lograr vender por internet. Estos leads serán calificados por un perfilador de ventas, quien determinará si el lead es bueno o no es bueno. Si la persona realmente estaba interesada o no lo estaba. Cabe resaltar que los clientes de renovaciones no aplican para este tipo de clientes potenciales a menos de que quieran adquirir un servicio diferente al que ya poseen.
Comisión por lead malo: $0
Comisión por lead bueno: $5.000
Comisión por lead vendido: $10.000
Recomendación: Recuerden dejar sin errores su propia cédula, pues es cómo identificaremos quien envió el lead a comercial.
A continuación el link y botón para dirigerse al landing de referidos:
https://sense-digital.co/landing-ventas-internas-sense/
Pitch de venta
Desde el área comercial se estará trabajando en construir un pitch de venta basado en la experiencia y los resultados obtenidos a la fecha por el equipo comercial. A continuación dejaremos un poco de lo desarrollado hasta la fecha para la estrategia de venta desde operaciones. Estaremos haciendo sesiones para socializar el mismo.
